东风日产数据营销公司总经理张征:做汽车电商需要实实在在

2019-05-23 17:59

东风日产建立了自己的电商平台——车巴巴。做汽车电商,首先不能妖魔化电商,不能使之成为颠覆的代名词。我认为,目前汽车电商领域存在四个怪象。

第一是“低价”满天飞。销售五折车、底价车,这是汽车电商吗?充其量只是一个促销活动,但现在各大电商平台基本都这样搞。第二是各平台全部爆出“亩产10万斤”的数字,很多交易是从线下返到线上,实际成交率很低。第三是“热钱”燃烧。事实证明,“烧钱”不适合汽车电商。第四是把电商当噱头。现在很多整车厂都在做电商,但一些企业从来没有思考过一个问题,到底为了什么做电商?电商是手段,是一种商业形式,绝不是目的,过度的“繁殖”必有一场大的“瘟疫”。

电商也是商,商是物权的转移。电商是什么?利用互联网的技术加快物权的转移,如果用互联网技术不能加快物权转移,只能叫营销手段。

很多厂商都是把快消品的电商模式生硬地套在汽车上,汽车电商应该坚持“一个核心、两个基本点、四个现代化”,这是一个车企自建电商形成入口必须做的事情。一个核心是指以提升交易服务效率为核心。如果说以前七天可以成交一辆车,现在通过在线金融交易模式能够缩短到两天。两个基本点是指消费者在线上顺畅、便利地操作,在线下享受有保障的服务体验。四个现代化是服务触点智能化,服务交易电子化,服务场景移动化,服务过程数据化。

此外,车企做电商还应坚持三个初衷。第一,入口。作为厂商,已经有良好的销售渠道,应该思考怎样形成用户入口。回归商业本质就是八个字:一问一答,一买一卖,“他问你,你好好解答;他买的时候,你好好卖车”。第二,增量。即能不能给企业带来增量,这是做电商的目的。第三,效率。即能不能提升销售效率,帮助经销商“多快好省”,带给消费者便利实惠。

东风日产做电商追求的就是实实在在。首先要做到专业,作为生产制造企业,必须能在线上实现与用户的基本交流,而不是让用户去咨询当地经销商。其次是便利,车巴巴与很多电商平台和支付平台都有合作,信息可实时对接并实现数据共享,为用户提供便利。再次是实惠,车企做了很多的努力,包括提供置换补贴、增购补贴、金融分期贴息、送保养,但这些需要靠销售顾问一点一点向客户介绍。其实,我们完全可以把这些优惠产品化,通过移动应用的手段将优惠直达客户,让他们感到确实是厂家送来的实惠。最后是惊喜,可以与第三方服务商合作,为客户在线上提供上门试驾、上门保养等增值服务,最终形成用户黏性。


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