惠买车的生长、腾挪、平衡之路

2019-05-23 18:20

汽车电商已然没有秘密,减少错误之余,拼的更多的,在于大家涉足深水区后的积累和执念。

相比两年前那会儿,约袁晖的采访时间变得难多了。作为易车公司副总裁,袁晖很忙,用他自己的话说,“工作节奏是“24×7的连轴转”。

2015年底,易车重组内部部门,将惠买车等几个事业部进行整合,成立了汽车交易与服务事业群。原惠买车事业部总经理袁晖任该事业群总经理,团队人数由此前的600人左右增加至1000多人,汽车电商业务线占易车总员工数量的四分之一。在业内人士看来,袁晖现在所处的位置,是易车现阶段转型过程中的最关键位置。

4月21日,在惠买车两周岁生日前一周,袁晖终于又一次坐到了车云菌面前。

关于惠买车一路走来遇到的坎坷、交过的学费、偶尔的小幸运,以及易车未来整体的电商策略,袁晖没有保留,侃侃而谈。他说,现阶段,汽车电商已然没有秘密,减少错误之余,拼的更多的,在于大家涉足深水区后的积累和执念。

一个整体

去年底,在汽车交易与服务事业群完成整合之前,易车的汽车电商业务一直处于多线运行状态,包括C2B的惠买车、B2C的易车商城、主攻线下的经纪人、后市场服务等等。

袁晖认为,这是由于汽车电商摸索期的特殊情况决定的。彼时,易车首先必须在每一种模式上进行深入尝试,才有可能将门道一一摸透。而今,在经历了1-2年的独立发展后,各个业务线的发展未来都已基本成型,易车已经对“哪口井出水、哪口井不出水”有了比较明确的判断,因此整合就有了前提条件。

更重要的是,对于消费者而言,在易车将关于汽车电商的优势资源进行整合后,消费者就再无需像此前那样,通过不同的平台使用易车汽车电商的各项服务,而是从一个平台进入,一站式的按需获取汽车售前、售中、售后服务。

在袁晖看来,提升用户购车体验始终是惠买车做汽车电商的核心诉求。不论是惠买车线上促成经销商竞价,帮助用户以底价拿车,解决价格不透明的问题,还是线下设立专业买车顾问团队,为用户提供全面的购车建议,都是优化用户体验的具体措施。

根据规划,厂家直销车及易车平行进口车,都会无缝整合进惠买车体系,而惠买车也将进一步完善自己的业务模式,把“C2B+团购+直销”的模式融合,向一个为消费者提供更高效、更实惠购车服务的平台过渡。

目前,产品体系和服务体系的整合正在展开。在整合之后的具体产品呈现形式上,惠买车目前的主页不会有太大改动,但产品交互细节会有微调。例如,用户在搜索平台上搜索一款车型后,如果这款车型有厂家一口价直销或平行进口车的选择,用户也会同步得到信息,并作出自己的选择。另外,惠买车的线下买车顾问团队,也会给予用户合理的建议。

涉入深水区

回望过去的两年,袁晖最大的感触在于,第一次真正迈入了汽车电商深水区。

“原来,我们面对用户时只是一个平台或一个APP,并不会和用户真正的接触,但当我们真正深入了线下,深入了卖车,深入了服务,就会发现有N多问题需要解决”。在袁晖看来,现在的工作相对此前做互联网营销,单纯帮助厂家和经销商搜集销售线索要复杂的多,这其中既包括B端的问题,也包括C端的问题。

几件事情另袁晖印象深刻。

去年下半年,一位哈尔滨的用户在平台下单一辆新桑塔纳,到店后提出需要白色车型,但由于白色车型相对货源较紧,经销商要求其加价5000元,用户不接受并向惠买车投诉。

袁晖记得,当时由于用户情绪激动,惠买车东北区的销售总监从沈阳飞到哈尔滨,为用户解决问题,并最终由惠买车贴补了差价,帮助用户按平台显示的价格提车,“毕竟经销商和报价都是在我们平台看到的,我们也必须要对用户负责”。那次事件之后,惠买车要求每家经销商及惠买车线下买车顾问在与用户前期沟通时,都必须尽可能详细的了解用户需求,包括特殊车型的特殊条款。

再例如,虽然惠买车平台在经销商的报价机制上,设置了有附加条件和无附加条件两个选项,但面对部分需要在购车时附加装潢的车型,个别经销商会为吸引用户到店而隐瞒附加条件。当这种情况出现时,惠买车也会对用户做出先行赔付,帮助用户以实际下单的价格提车,并对违规经销商进行处罚,甚至停止合作。

除了B端问题外,C端问题也在惠买车服务的过程中时常暴露出来,比如用户对底价的理解。

“惠买车平台给出的底价是具备时效性的,这个时间段这款车型的最低价格,不代表下一段时间就一定还会是这个价格”。袁晖回忆,曾经有一位北京用户在平台订购了一辆卡罗拉,惠买车的买车顾问告知用户周末到店可优惠6000元,但用户没有到店购买,等过了一段时间该用户再想买时,该车优惠额降为3000元,这使得用户无法接受,甚至最终放弃了卡罗拉而选择了其他车型。“用户并不知道,这样一个优惠幅度是由商家节日促销、厂商补贴政策等多种因素构成,并非是一个可持续的价格,这需要我们在服务过程中加强用户的引导”。

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